失敗しない!中古車購入時の賢い値引き交渉術

中古車を安く買うコツ・お買い得車を見つける方法

新車を購入するときの【値引き】はもはや常識になっていますね。
新車ディーラーさんも値引き交渉はあるものと身構え、色々な交渉術を身につけています。
一方、購入するお客も、ライバル車種と迷っているようなフリをしてみたり、事前に下取り車の査定額を調べておいたりと、色々な値引き交渉術を駆使して最大限の値引き額を引き出そうとしている方も多いです。
では、中古車ってどうなのでしょう?

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新車ほどではないですが、中古車の場合でも値引きは可能です。

目安としては、だいたい5~10万円くらいが目標です。
値引き金額の幅を整理してみると、

  • 2~3万円程度なら余裕
  • 5万円程度で普通
  • 10万円程度だと、けっこう頑張らないとダメ
  • 20万円程度は、200万円以上くらいのそれなりの価格がする中古車なら可能性はある。

といった感じです。
200~300万円程度の中古車なら頑張れば20万円以上値引きしてくれるかもしれません。
(まあそれだけ予算があるなら新車や新古車を買った方がいいかもしれませんが。)

もちろんお店の種類(ディーラー系や中古車専門店など)や、その中古車の状態程度・車種や年式にもよります。
新車と同じくらいの値引き額は期待できませんので、無理な値引き交渉は控えましょう。

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値引き交渉前の心構えと予備知識

上から目線ではなく謙虚な姿勢で交渉に臨む

当然ですが、自分はお客様だぞ!的な上から目線で値引き要求してはいけません。
中古車販売店の店員も感じの悪いお客に対して積極的に値引き交渉を頑張ろうという気にもなれませんし、中古車は売れば終わりというものではなく、その後もメンテナンスやらで定期的にお付き合いもする可能性があります。
やたらと無理な値引き交渉する客に売ってしまうと、今後のメンテナンス等でもクレームをつけられて値引きさせられる可能性もあります。
ですので、そのような客にはできれば売りたくないな・・・というのが本音です。

もし、そのお客に売れなくても、他の客に売ればいいし、カーオークションに出してもいいのです。

お互い気持ちいい買い物ができるように、謙虚な姿勢で交渉に臨みましょう!
ただし、謙虚であることと下手に出ることは違いますので、主張すべき所はしっかりと主張し有利な立場で交渉できるように心がけましょう。

お店の立地も考える

最近の中古車販売店はどこも経営が厳しく激しい競争をしています。
特に中古車販売店が近所にたくさんあるような立地の場合、プライスボードの表示価格が他店よりも高くなっていると、そもそも来店すらしてもらえませんので、プライスボードの表示価格がすでにギリギリの価格で表示しているお店もたくさんあります。
できれば値下げ交渉に応じられるだけの利益分をあらかじめ表示価格に織り込んでおきたいところですが、最近ではインターネットで簡単に価格の比較ができますので、そういかない現状があります。

ですので、近所にたくさん中古車販売店があり熾烈な競争をしているお店、ネットに価格提示しているお店などは、元々表示している価格がギリギリの価格の場合が多く、なかなか大幅な値引き交渉は難しいでしょう。

中古車は1台1台違うモノと心得る

中古車は新車と違い、キズや走行距離などの程度、中古車市場での人気、仕入れ価格など1台1台すべて違います。

ですので、同じ車種であっても同じ価格の値引きができるというわけではありません。
人気車種であれば、わざわざ値引きしてまで売らなくても、オークションなどでも売れますし、逆に長期在庫になっているような不人気車は値引きしてでもさっさと売ってしまいたいでしょう。

また、同じ車種でも、どこから仕入れてきたか、いくらで仕入れてきたのか?によって価格がまったく変わってきますので、値引きできる金額も変わってきます。
誰々が同じ車種を10万円値引きしてもらえたから、自分も同じ金額の値引きをしてもらえるはず!なんてことにはなりませんので注意しましょう。

簡単に値引きに応じるお店には逆に注意

中古車の値引き交渉は新車ほど簡単ではないと言いましたが、逆にちょっと言ってみるだけで簡単に大幅な金額の値引きに応じてくる、もしくは店の方から大幅値引きを提案してくるなど、あまりに値引き交渉が簡単な場合は逆に注意が必要です。

中古車販売店はほとんどのお店はまっとうに商売をしている優良店ですが、なかには悪質なお店もあります。
悪いことしてるとは分かっちゃいるけど、売上(経営)が厳しかったり、長期在庫になっている中古車をなんとかさばきたかったりでお客騙してでも売ろうというお店や 販売スタッフがいるのも事実。

  • 事故車(修復歴車)であることを隠してたり、
  • 何かコンディションが悪い部分があることを隠していたり、
  • メーターの走行距離を改ざんしていたり、

中古車は家やマンションなどの不動産と違い事故物件の申告義務などはありませんので、損傷が軽かったので事故車扱いにはなっていないけど、人をひき殺してしまった車だったり、
屋根(ルーフ)に人が落ちてきた車、練炭・排気ガス自殺に使われた車だったりも、修理や清掃を経て普通に中古車市場に流通していることもあります。
(ただ、これらは遺族や解体業者などが買取する側の業者に隠して売った場合は、中古車屋さんも知らない、気付いていない可能性もあります。)

点検整備記録簿がなく、程度(年式や走行距離)の割にやたら安くお買い得だったり、大幅値引きに簡単の応じる等の場合はこのような可能性もあるということを頭に入れておきましょう。

値引き交渉に有利な時期ってある?

中古車の価格は需要と供給の相場で決まります。
つまり、あまり中古車が売れない時期や試乗に出回る中古車が増える時期などは相場が値下がりしやすく、販売店の在庫も豊富になるので値下げ交渉も有利になります。

値引き交渉に有利な時期、中古車の買い時については別記事で詳しく解説しているのでご覧ください。

中古車の買い時ってあるの?
中古車を買うのに狙い目の時期というのはあるのでしょうか? 新車購入であれば3月や9月などの年度末が狙い時とよくいいますね。 これは自動車メーカーやディーラーなど多くの大企業は3月決算となっているため、売上をあげたい!というこ...

狙い目のボディタイプ、車種、カラーについて

中古車の価格は需要と供給の関係で決まると言いましたが、時期だけでなく、ミニバンやコンパクトカーなどのボディタイプ、フィットやアクアなどの車種、黒色や赤色などのカラーによっても違ってきます。

人気のあるボディタイプ、車種、カラーは欲しい人が多いためなかなか値下がりしません。
人気があって放っておいてもすぐに売れるため中古車販売店でもわざわざ値引きしてまで売ろうとはならないので値引き交渉も非常に厳しいです。

逆に人気のない中古車は放っておくと年月の経過とともにどんどん価値が低下していってしまうため、多少値引きしてでも早めに売ろうと考えるお店も多いです。

たとえば、カラーでいうと定番の白と黒が一番人気なため、その他の色の方が値段は安くなる傾向になります。
また、CMなどで使われているイメージカラーも比較的人気なので、イメージカラー以外の色の方が安くなります。

ボディタイプで言うと、最近は3ボックス(エンジンルーム、居住スペース、トランク)のセダンタイプはあまり人気がなく、中古市場では高級なセダンが割安価格で購入できたりします。

セダンの特徴とメリット・デメリット
セダンは、古くからあるクルマの形で一番オーソドックスなスタイルといえます。 エンジンルーム・居住スペース・トランクルームと3つのスペースに分かれており、天井が低く、足下がゆったりしていて、4ドアで構成されています。 大人4人が乗車しても、ゆ...

またミニバンも最近はヴォクシーやセレナ、ステップワゴン、ノアなどの背の高いいわゆるハイト系のミニバンが人気で、ラフェスタ、プレマシー、プレサージュなどの背の低いミニバンはお買い得となっています。

ミニバンの種類と特徴、メリット・デメリット
ミニバンは、車高が高く3列シートで6~8人乗りとなっており、3列目を折りたためば収納スペースにも変えることができるなど空間効率が非常によく、大勢乗れて・たくさん運べるのが特徴です。 特に、子供がいる子育て世代の方に人気のファミリーカーとなっ...

つまり狙い目のボディタイプ、車種、カラーとは「不人気車」です。
人気のない車はなんとなく嫌だなあと思う方もいるかもしれませんが、人気がないだけで実は良い車というものはたくさんあります。

また、逆にすごく人気のある車種(新車でたくさん売れている&売れていた車種)なんかも狙い目です。
販売台数が多いとそれだけ中古車として流通する台数も多くなるので、供給量が多くなり値段が安くなりがちです。
特にちょっと前まで人気だったけど、最近ちょっと落ち気味?な車種ほど流通量は多い割に、欲しい人が減り気味で狙い目になっています。

 

失敗しない!中古車値引き交渉の方法8つのポイント

購入意思があることと、なぜ値引きしてもらいたいのか理由をちゃんと伝える

店員さんも人間なので、「もっと安くしてよ~笑」みたいな否応なしに値切ってくるような本気度の低い冷やかし程度のお客に対してそこまで必死に価格交渉しようという気になりません。

「毎月のローンには3万円までしか出せないからこの値段では厳しい」
「予算がどうしても50万円しかないから、総額50万円以下で抑えたい」

など、値引きして欲しい理由を伝え、予算内に値引いてくれたら買うんだけど!という購入意思を示すことが大事です。

そうすればスタッフさんも本気になってもうちょっと安くできないか考えてくれるはずです。

購入希望の中古車の見積書を出してもらい、どこを値切りできるか整理する

欲しい車が見つかればまずは見積書を出してもらうところからスタートです。
見積書には、総額以外にも車両本体価格や諸費用(整備費用、登録代行費用、車庫証明代行費用など)様々な内訳が載っています。

それらの価格内訳をチェックしながらどこを削れるのか?値下げ交渉できるのか?を整理していきましょう。

見積書の主な内訳

車両本体価格

車本体の価格です。

諸費用(法定費用)

法定費用とは、自動車の購入時に支払わないといけない費用として法律で定められているもので主に税金です。
車の排気量や車検の有無などによって金額は変わってきますが、計算方法から明確に定められているため、この金額を値引くことは不可能です。

中古車購入時に必要な法定費用は、自動車税、自動車重量税、自動車取得税、自賠責保険料、消費税、法定預かり費用、自動車リサイクル料金などです。

車検残の有無や何年落ちからによっても支払いの有無や金額は変わってきます。
詳しくは中古車購入の諸費用って何があるの?をご覧ください。

諸費用(販売店手数料)

名称や金額は販売店によって独自に決められているので、お店によって内訳は違うかもですが、だいたい以下のような項目になっています。

車庫証明代行手数料

車を購入する際に必要になる書類です。(車庫証明とは?
警察に何回かいく必要がありますが、それほど難しい手続きもなく、カンタンに自分でできるので、自分で車庫証明を取る手続きをすれば、この代行手数料はカットできます。

納車費用

購入した車を自宅まで納車してもらう費用です。
お店まで取りに行けば、納車費用も削れます。

登録費用

お店によって、登録代行費用 登録手続費用 検査登録費用 名義変更費用など呼び方が異なる場合がありますが、購入した中古車を購入者の名前で登録する手続きのことです。
相場的には10,000円~35,000円程度の店が多いようです。

この登録の手続きも自分でやろうと思えばできますが、以前の所有者の委任状が必要など、けっこうハードルが高いです。
また、基本的にこの登録手続きをお客さんがすることをOKする店はほぼないので、ここを自分ですることで削ることはちょっと厳しいです。
ですが、不当に高額な手数料を請求されていないかはチェックしておきましょう。

整備費用

車両価格に含めているお店もあれば、車両価格にプラスするお店もあります。
どのような整備をするのかきっちり確認しましょう。

車両本体価格ではなく販売店手数料から攻める

車両本体価格の値引きは難しい時代

最近はネットでカンタンに中古車の価格を比較できるようになりましたので、利益を上乗せせずに限界まで安く価格表示し、諸費用で利益を出そうとしているお店も多いです。
そういう場合は、いくら頑張っても車両本体価格の値引きは期待できません。

ただし、ディーラー系の中古車販売店や大規模な中古車販売店など集客力のある店の場合は、元々の表示価格が少し高めになっていることも多いので本体価格にも交渉の余地はあるかもしれません。

各種代行手数料は手続きを自分でやれば不要

見積書のなかの各種代行手数料は自分でその手続きをやれば削ることが可能です。
車庫証明や名義変更などは手間はかかりますが、自分でできる手続きです。

見積書を出してもらって、店員さんに、「予算オーバーなので、自分でできることは自分でしますので、どこを削れますか?」と聞きながら、うまいこと諸費用の削減交渉をしてみてください。

自分ですることを断られる・嫌がられる場合もあります

先ほども言いましたが、中古車の車両価格を仕入れ値ギリギリで表示し、代行手数料で利益を出そうとしているお店も多いです。
カーセンサーなどの中古車検索サイトなどで価格比較をカンタンにできるようになったため、利益を上乗せした価格で表示していると、他店との競争に負けるからです。
できるだけ安く表示して、代行手数料でなんとか利益を出そうというわけですね。

ですので、中古車を購入するときは、車両価格だけでなく、必ず諸費用も含めた総額で比較する必要があるんですね。

で、そのようなお店の場合、各種手続きを自分でやられると、利益が全然なくなってしまうので、車庫証明などの手続きも自分でやるのを断られる場合もあります。
そこらへんは聞いてみないと分からないので、店員さんに聞いてみましょう。

現金一括払いは値引き交渉のフックにはならない

よく現金一括払いをするから値引きしてくれという交渉をする方がいますが、それはクレジットカード払いができる家電などのケースで、中古車購入の場合は元々クレジットカード払いができるお店はほとんどないですし、現金一括払いは販売店にとってそれほどありがたいことではありません。

それよりも販売店が提携している信販系のローン会社を通してローンを組むと中古車屋さんにマージンが入るため、現金一括払いよりもローンを組むことを歓迎するお店も多いです。
(信販会社から卸してもらっている金利とお客さんへ適用する金利の幅で儲かる)

とはいえ、金利負担分を上回るほどの値引きはできないので、結局支払総額としては現金一括払いが一番安くはなります。
ただ、銀行など他店で自動車ローンを組んでお金を借りて現金一括払いをする場合の金利と販売店でローンを組んだ場合の金利と値引き額を比較してみる価値はあります。

補足

クレジットカード払いの場合、カード会社から販売店に数%のカード手数料が請求されるので、中古車販売店がカード払いに対応してしまうとたとえ数%の手数料でも高額になってしまうためカード払いに対応しているお店はあまりありません。
あったとしてもカード決裁手数料を別に請求されたりします。

個人経営の小さな中古車屋さんの場合、資金繰りの面からキャッシュが喜ばれるんじゃないの?と思う方もいるかもしれませんが、提携信販会社のローンの場合、審査完了後2~3営業日で販売店にローン会社から現金一括で全額振り込まれるので、あまり違いはありません。
逆に、現金一括払いの場合、納車完了後の支払いというケースも多いので、そうなるとローンの方が資金繰りが良くなったりします。

(値引きが難しい場合)部品・消耗品の交換などオプション品の無料サービスや割引を交渉してみる

値引きが難しい場合は、タイヤ、ホイール、バッテリー、ナビ、ETCなどの部品の交換や取り付け、ワイパーのゴムやエンジン・ミッション・ブレーキのオイル、エンジンオイルフィルター、冷却水、パワーステアリングオイルなど消耗品の交換、ブレーキパッド、タイミングベルト、ドライブシャフトブーツ、エアクリーナーエレメントなどの整備・交換などをお願いしてみるのもひとつです。

無料サービスは無理だったとしても割引きくらいには応じてくれるお店も多いと思います。

特に過走行や低年式の中古車は色々な部品や消耗品にガタが来て交換時期を過ぎているケースも多いので、ダメ元でお願いしてみましょう。

(値引きが難しい場合)キズやへこみなどの修復や保証サービスをお願いしてみる

「どうしてもこのキズ・へこみが気になる。
ここを直してくれたら購入するんだけど!」

といった感じで、キズやへこみをフックに交渉するのも有効です。

また内装の破損や汚れなどの修理・クリーニングをお願いするのもありです。

さらには、保証サービスの内容を充実してもらったり、保証期間を長くしてもらったりと現金値引き以外にも色々と交渉の余地はあるので、こちらもダメ元で交渉してみましょう。

他店へも見にいっていることを伝えて一旦引く

これはリスクがありますが、うまくいけば値引きやサービスを引き出せる方法です。
とりあえず出来るところまで交渉して、「今日は他店へも予約を入れているので、とりあえずこのへんで失礼します。」と一旦、店を後にします。(もちろん連絡先は店に伝えていることが前提)

その店やスタッフがどうしても売りたい場合、後日、「このような条件ならどうですか?」と値引きやサービスを提案する連絡が来る可能性があります。

ただし、放っておいても売れるような好条件の中古車なら効果薄ですし、販売員によっては「つまらない駆け引きしてんじゃねえよ!」と逆効果になってしまう可能性もあります。

契約書にはんこを押す前の最後の一押しを忘れず

契約直前という段階での最後の一押しも忘れずに。
「この端数が気に入らないのですが・・・(o^^o)」
「ガソリンは納車時に満タンにしてもらえませんか?」
など、あとちょっとの努力で達成できそうなお願いを交渉してみましょう。

ここまで来たら購入して欲しいので「そのくらいならいいか・・・」とOKしてくれるケースも多いです。

販売店の種類別!値引き可否とコツ

ディーラー系は値引きできないってホント?

結論から言うと「値引きは可能」です。
ただし、一般の中古車販売店よりは「難易度は高い」です。

なぜかというと理由は大きく2つあります。

ひとつめの理由「販売している中古車が違う」

一般の中古車販売店は主にオートオークションで市場の状況や相場を見て、売れそうな儲かりそうな中古車を仕入れてきます。
しかしディーラー系のお店は自社での新車販売時に下取りした車や、デモカー(展示車や試乗車、社用車のこと)だった車を販売しているケースが多いです。
年度末などにノルマ達成のために自社で登録だけした、いわゆる登録済み未使用車(新古車)もあります。

デモカーや未使用車の場合、メーカーから新車の仕入れ額で仕入れた車を中古車にして販売しているようなものです。
いくらほとんど乗っていないとはいえ、登録済みとなると中古車には変わりないので、新車価格からは大幅に安くせざるを得ません。
そうなるとどうしても原価率が高くなってしまい値入額が少なくなってしまい値引きが難しいのです。
(補足:値入額とは、売値から仕入れ原価を引いた金額のこと。つまり仕入れ額に利益や経費などをどれくらい上乗せするか?という金額。値引きは値入額内で行うため値入額が少ないと値引きの幅も少なくなる。)

ふたつめの理由「価格の安さよりも、品質の高さ・保証の充実を重視している」

上記の理由からディーラー系の中古車販売店で扱っている中古車は、高年式・低走行で非常に程度がいい中古車が多いです。
ディーラーで下取りした中古車も、ディーラーで定期点検を受けてきちんとメンテナンス・整備されていた自動車が多いので非常に品質が高い中古車が多いです。

ディーラー系の中古車販売店に買いに来るお客さんもどちらかというと安さよりは品質の高さや安心感・信頼感を重視しているお客さんが多いので、店としても価格の安さや値引きよりも、品質の高さや保証サービスの充実などに力を入れています。

たとえば、トヨタの中古車ブランドであるT-Value(ティーバリュー)では、シートを外して、天井・インパネ・トランク、フロアカーペットまでしっかりクリーニングした上で消臭・除菌を実施し、ボディ・タイヤ・エンジンルームの汚れや鉄粉を洗浄し、磨き上げ・コーティングまで行っています。

また、トヨタ認定車両検査員が検査を実施し、修復歴や車の状態、キズの程度や場所などがひと目で分かるよう車両展開図付きの車両検査証明書を付けています。

さらに、最大3年間の長期保証(有料)を付けることもでき、全国に約5,000箇所あるトヨタテクノショップで保証修理を受けることが可能です。

以上のように、コストがかかっているのでどうしても価格は高くなってしまうけど、安心して購入できるというのがディーラー系の中古車店です。

とはいえ、値引き交渉の余地はゼロではない

以上のふたつの理由からディーラー系の中古車店での値引き交渉は少々難しいですが、絶対にできないということではないです。

ディーラー系でもカーオークションで仕入れてくる中古車もありますし、モデルチェンジの時期などに大量にデモカー上がりの中古車が在庫にダブってしまい多少損をしてでも早くさばいてしまいたいということもあります。

2~3万円ならそう難しくないですし、値引きが難しくてもオプション品のサービスなどを交渉することもできますので、ディーラー系は絶対に値引きできないんだ!と思い込むことなく、言うだけ言ってみましょう^^

大規模な中古車販売店と小さな販売店、値引きしやすいのはどっち?

これはディーラー系にも当てはまることですが、広い敷地にたくさんの中古車を並べた大規模展示場があるような大規模な店ほど値引き交渉は難しくなってきています。

いわゆるワンプライス(値引きはしない前提で価格設定をしているので、値引き交渉には一切応じない)という方針のお店が最近は増えてきています。

理由としては、

大規模な店ほど、営業マン個人とお客という1対1の関係ではなく、お店全体とお客という多数対1という関係になりがちなため、ある営業マンが値引きを提示し、後日そのお客さんが再来店して、別の営業マンが担当したりすると、「前はいくら値引いてくれると言っていた!」など話がややこしくなりがちです。

なので店の方針として一切値引きはしない、その代わり、表示価格が既に限界の価格にしてあるという店が増えています。

また、全国に店舗を展開しているような大規模なお店の場合、在庫データベースを全国で共有化しています。
そのため、1台の中古車を複数の店舗で競合することもあります。
そうなると同じ会社内で値引き競争になってしまうため、値引きを禁止しているケースもあります。

以上のように大規模な店ほど組織としてきっちり決まっているので、交渉の余地がまったくないという場合もあります。(もちろん大規模な店全部がそうではありません。)

逆に個人経営やそれに近い小規模な店の場合は、まさに1対1の関係のため、販売スタッフ次第、店長次第ということになります。

まとめ

お店によっては絶対に値引き販売はしない!という強気のお店もありますし、長期在庫になっていて値引きしてでも早く売ってしまいたい中古車を抱えているお店もあります。
でもそんな事情はお客側には分かりません。

ですので、とりあえずこちらの要望を言ってみるしかないです。

ちゃんと礼儀正しく言えば、相手も客商売なので、きちんと礼儀を持って答えてくれます。
こんなこと聞いたら失礼かな?とか気にせずに、どんどん気になることは聞いて、値引き交渉をしてみましょう。

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