新車の値引き交渉を成功させるための6箇条

新車購入ガイド

このページでは、ディーラーで新車を買うときの「値引き交渉」を成功させるために、知っておきたい・注意しなければいけないことを6箇条にまとめて解説しています。

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お店・営業マンの選び方

新車はどこで買うのが安くなる?

新車を購入できるお店は、トヨタ、ホンダなどのメーカーごとに分かれている正規ディーラーと、サブディーラーと呼ばれる複数メーカーの新車を扱っている自動車販売店や整備工場などの2種類あります。

[作成中:新車はどこで買うの?どんなお店があるの?]

正規ディーラーとサブディーラーのどちらの方が安くなるかというのはケースバイケースのため一概には言えませんが、基本的には正規ディーラーに行けばOKです。

理由としては、サブディーラーは正規ディーラーから新車を仕入れて売るので、限界値引き額は必然的に正規ディーラーの方が大きくなるからです。

ただし、サブディーラーの中には新車販売の利益を削っても、その後の車検やメンテナンスなどの整備で儲けが出ればいいというお店もあり、そのような場合は、正規ディーラーよりも値引き額が大きくなる場合もあります。

[作成中:サブディーラーを活用した値引きアップ術]

営業マンの選び方

一番大事なのは「自分との相性」です。

通常、お店に行ったときに最初に担当した営業マンが、新車購入時の交渉や手続き、購入後の整備などでそのお店に行ったときの自分の担当者となります。
ある程度、交渉が進んでからや付き合いが長くなってから担当変更をお願いするのは面倒だし、気まずいので、最初にお店に行ったときに「あの人がよさそうだ!」という営業マンに自分から声をかけたいところです。

選ぶときのポイントは、慣れていそうなベテランセールスマンは選ばず、新人っぽい若手を選ぶようにしましょう。
ベテランはお客を見る目が養われているので、素人が雑紙やネットなどで得た付け焼き刃の値引き交渉術には引っかからず、こちらが優位に立って値引き交渉をする難易度が高いです。

いかにも売れてなそうな新人スタッフなら、「売りたい!」というやる気が強いので値引き交渉で優位に立てるでしょう。
また、業界歴が長くなると擦れてきて情に訴えにくかったりしますけど、そういう可能性も低いので、「いいお客さんだ!」と思ってもらえれば、とことん頑張ってくれるでしょう。

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こちらの情報は小出しにする

本命の欲しい車種、予算、購入理由など、ディーラーの営業マンは自然な会話の中で、そういうことを聞いてきますが、うまく濁して最初からこちらの情報を伝えないようにしましょう。

たとえば、自分の中ではトヨタのヴォクシーが一番欲しい!と決まっていたとしても、ヴォクシーを取り扱っているトヨタネッツ店の営業に「ヴォクシーが欲しいです!」と言ってしまうと、「この人はヴォクシーが欲しいと決まっているんだから、そんなに値引きを頑張らなくても買うだろう。」と思われてしまい、最大の値引き額を引き出すことができなくなってしまいます。
逆に日産ディーラーに行って、「本当はトヨタのヴォクシーが欲しいんだけど、一応見に来た。」なんて言っちゃうと、「は?じゃあトヨタに行けよ。」とイラッとされるかもしれません。

「(本当はヴォクシーと決まっていても)ヴォクシーもいいな~と思っているのですが、日産のセレナ、ホンダのステップワゴンも気になっているんですよね~。」などと迷っていることを匂わせることで、「頑張らないとライバルに取られてしまうかも!」と思わせることができます。

予算も同様で、最初に予算を伝えてしまうと、うまいことその予算内ギリギリに収まる程度の値引き額に抑えられてしまうので、「ご予算はおいくらほどでお考えですか?」と聞かれたら、「いやあ、安ければ安いほどうれしいです!えへ♪」くらいで流しておきましょう。

また、新車を購入する理由が、いま乗っている車が故障してしまい、できるだけ早く買い替えたいという場合や、車検が迫っているので、車検日までに買い替えたいという場合でも、素直に理由を伝えてしまうと「この人は値引きを頑張らなくても期日がくれば買うだろう。」と思われてしまいます。

「いい条件で買えるようなら買い替えを考えてますけど、もしないなら車検を通そうと思ってます。(修理しようと思ってます。)」など、必ずしもいつまでに買わないとダメなわけではないことにしておきましょう。

競合パターンをマスターしよう

値引き交渉の基本は、「どの車種」を「どのお店」で買うか「迷っている」ことを匂わせて、「できるだけ好条件を出すからウチで買って欲しい!」と思わせることです。

その為には、競合パターンをマスターすることが必須です。
競合パターンには3種類+1個あります。

ライバル車競合

一番よくあるパターンです。
似たようなニーズやボディタイプ・デザイン、同程度の価格帯で他社メーカーの車種同士がライバル車となります。

たとえば、トヨタ・ヴォクシーなら日産のセレナ、ホンダのステップワゴンがお互いにライバル車となります。
ホンダのN-BOXなら、ダイハツ・タント、スズキ・スペーシアあたりがライバル車となります。

姉妹車(兄弟車)競合

ライバル車と似ていますが、ちょっと違います。

自動車には中身はほとんど同じで、外観だけ少し違っている車種が多くあります。
たとえば、トヨタのアルファードとヴェルファイア、ヴォクシーとノア、エスクァイア。
他にもダイハツのトール、トヨタのタンク、ルーミー、スバルのジャスティなども姉妹車です。

トヨタのように販売チャネルが複数種類ある場合(ネッツ店、カローラ店、トヨペット店、トヨタ店)、同じ車種を販売チャネルごとに外装を少し変えて販売しているだけだったり。
例)ヴォクシー(ネッツ店)、ノア(カローラ店)、エスクァイア(トヨペット店)

同じ車種を他メーカーからOEM供給を受けて自社の車種名を付けて販売しているだけだったり。
例)ダイハツのトールをベースにOEM供給を受けて販売されているのが、タンク(トヨペット店、ネッツ店)、ルーミー(トヨタ店・カローラ店)、スバル・ジャスティとなります。

同士競合(他店競合)

同じ車種を、同じディーラー同士で競合させるパターンです。
ホンダならホンダカーズ○○店とホンダカーズ○○店、トヨペット店ならトヨペット○○店、トヨペット○○店と地区の違う同じディーラー同士の店舗で競合させることを言います。

ただしこの競合パターンにはひとつ気をつけなければいけない点があります。

それは同じ会社が運営する系列店同士を競合させないということ。

どういうことかというと、自動車ディーラーは地域によって、運営する法人が違います。
同じディーラー同士で競合させるにしても、同じ法人が運営するディーラー同士を競合させてしまうと単なる利益の食い合いになってしまうため喜ばれません。
また同じ会社同士の店舗はデータが共有されていることがほとんどなので、同じ会社の店舗同士で競合させてしまうと、すぐに系列店にバレます。

そのため基本的には県を超える必要が出てきます。
もし愛知県に住んでいて同士競合をようとすると、静岡県や三重県のディーラーまで行くということです。
なので「越境」と言われたりします。

正規ディーラーとサブディーラーでの競合

少しおまけ的な競合パターンとなりますが、正規ディーラーとサブディーラーで競合させるという手法もあります。

お店・営業マンの選び方でも書いていますが、新車販売店は、トヨペット店、トヨタカローラ店、ホンダカーズなどのようにメーカーごとの正規ディーラーと、それ以外の一般自動車販売店(サブディーラー)に分かれています。

これらの正規ディーラーとサブディーラーを競合させて値引き交渉することは可能です。

ただし、交渉に行く順番が重要で、必ず、正規ディーラーで限界まで値引き交渉をしてから、最後の手段としてサブディーラーに行くようにしましょう。

なぜかというと、サブディーラーはディーラーから新車を仕入れているため、ディーラーからするとサブディーラーはお客様です。
サブディーラーよりも値引き額を大きくして競争していることがバレてしまうと、お客様の商売の邪魔をしていることになり、サブディーラーの顔をつぶすことになりかねません。

ですので、正規ディーラーにサブディーラーの見積書を持って行って、「これより値引きしてよ。」と交渉しても、まったく値引き交渉には応じてくれなくなることがほとんどです。

先に正規ディーラーで値引き交渉をして、あともう少しなんとかならないものか?という時に、最後の手段としてサブディーラーに行くと、もし可能ならあと数万円程度なら値引きしてくれるかもしれません。

支払いは現金一括よりも販売店ローンを組む

クレジットで分割払いをするよりも現金で一括払いをした方が、販売店にもまとまったお金が入ってうれしいんじゃないの?と思う方もいるかもしれませんが、それは大きな間違いで値引きしてもらいやすいのは、メーカー系列の信販会社(トヨタファイナンスやホンダファイナンスなど)をディーラーで申し込みをして支払いをした場合となります。

ローン会社からの紹介手数料(マージン)が入る

ディーラーが提携している信販会社のローンを組むとローン会社からディーラーに販売店手数料(バックマージン)が入ります。
金額はローンを組む金額、支払い回数、金利などによって異なりますが、販売店にとっては結構な収入源となっています。

ローンの申し込み件数がディーラーの成績となる

トヨタ系ディーラーならトヨタファイナンス、ホンダカーズならホンダファイナンス、日産系なら日産フィナンシャルサービスという風に、ディーラーの提携ローンは、メーカー系列の信販会社となっています。

メーカーにとってはグループ企業のクレジット事業の売上も非常に大きな収入源となっています。

ですので、メーカーはディーラーに信販会社でのローン件数や金額などによって成績をつけ、マージンや金利を決定しています。

つまりディーラーはローンを利用してもらえばもらうほど、メーカーからの評価も上がるし、利益も大きくなるというわけです。

値引きは当然ながら利益内からしてできませんから、ローンを組んで利益が大きくなるほど値引き交渉の余地もアップするということになります。

購入する時期・タイミングは超大事!

新車は購入するタイミングによって、値引きしてもらいやすい時期と値引きが難しい時期があります。
タイミングを見計らって交渉に臨むことで、通常よりも大幅値引きをゲットするチャンスも高まりますので、「いつ買うか?」を重視するようにしましょう。

値引き交渉をしやすい時期・タイミング

モデルチェンジ直前(モデル末期)

モデル末期でフルモデルチェンジ間近となっている車種は、多くの方が「もうすぐ新型がでるなら、どうせなら新型がいい。」がいいと買い控え、あまり売れなくなります。

とはいえ、営業マンも売上台数を落としたくはないので、値引きを拡大してでも売ろうとします。

つまり末期モデルはお買い得に買える狙い目車種と言えます。

新型が出ることを交渉材料に、「そんなに値引きが大きくないなら新型を待とうと思う。」という形で値引き交渉もやりやすいです。

決算間近

自動車メーカーもディーラーも3月決算となっているので、2月、3月は一番新車が売れる時期となっています。
メーカーは「このノルマ(販売台数)を達成したら販売奨励金をアップするよ~」とディーラーにもっと売るように言い、ディーラーは様々なキャンペーンを打ち、値引きアップなどを行い、なんとかノルマを達成させようと頑張ります。

また中間決算のある9月も同じ理由で新車がよく売れる時期となっています。

週末・月末近く

最近では少なくなってきていますが、1ヶ月に何台車を販売できるかによって、基本給プラス歩合給となっているディーラーもあります。
その場合、たとえば、1台売ると1万円のインセンティブが付くけど、5台以上売ると1台あたり2万円になるという歩合制になっているケースがあります。

そうなると、今月は4台売っていて4万円のインセンティブを獲得しているが、あと1台でも売れば一気に10万円に増える!なんてことになります。

また週末の夜には上司から売れ行き状況の確認をされ、進捗が悪いとめっちゃ怒られたりします。

なので、週末や月末にはなんとか契約まで持って行きたいと考えている営業マンも多いです。

「登録日」がいつ頃になるか逆算して交渉を開始する

登録日とは、自動車を陸運局に申請してナンバープレートが交付された日のことです。
新車販売台数としてディーラーの成績となるのは、この登録日が基準になります。

通常、新車購入の契約をしてから実際に納車されるまでは、在庫のある車で1~2週間程度、通常は1~2ヶ月程度かかります。
発売されたばかりで注文が殺到しているような人気車種であれば3ヶ月以上かかることもざらです。

営業マンが3月の年度末までになんとかノルマを達成させたいと思っていても、3月末までの登録に間に合わないような場合だと意味がありません。

必ず納期がいつくらいになりそうかは最初に確認をして、値引きをしやすい時期・タイミング内で登録できるよう逆算して交渉を開始するようにしましょう。

(下取り車がある場合)買い取り価格を最大化させる

どれだけ値引き交渉を頑張って限界値引きを引っ張りだせたとしても、下取り車の査定額で調整されてしまうと意味がありません。

実際に、値引きをたくさんしたと見せかけて、下取り査定額を低めに見積もり、そちらで調整するという対策を行っている営業マンも存在します。

新車の値引き交渉と同じように、下取り査定も他店との競合や交渉が可能です。
新車値引き交渉と併せて複数のディーラーで下取り査定をしてみることはもちろん、車買取専門店に買い取りの査定もお願いしましょう。

買い取り専門店は独自の流通・販売ノウハウを持っているので、一般的にディーラーでの下取りよりも高値がつきやすいです。

また、買い取り専門店の査定書を持って、ディーラーに交渉に行くことで、ディーラーとの交渉材料となります。
結果的に最高値をつけてくれた方に売ればいいだけです。

車の買い取り専門店は、有名なところだけでもガリバー、カーチス、ビッグモーター、アップルなど非常にたくさんあり、これらの業者にそれぞれ査定依頼をするのは骨が折れます。

そこでネットで簡単に複数の買取業者に見積もり依頼をできるサービスがあるので、それらの一括見積もりサービスを使って、複数の買取業者の買い取り価格を比較しておくことをおすすめします。

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車を高く売るには、複数の買取業者へ見積もりに出して、競争させることが必須です。
複数業者で見積もりを競争するので交渉せずとも勝手に査定額が上がっていくんですね。
ディーラーでの下取りや1~2社程度の買取業者への売却だと、安値で買い叩かれるのがオチですので注意しましょう!
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